Como anda seu rapport?

por Beatriz Carvalho em 17/05/2010 na categoria Comportamento

Rapport é uma palavra de origem francesa que significa concordância, conformidade, harmonia. Segundo o Glossário de Termos de PNL, rapport é a “relação de mútua confiança e compreensão entre duas ou mais pessoas. A capacidade de provocar reações de outra pessoa. Também chamado de empatia.”

No ambiente profissional esta é uma prática muito utilizada e pode até ser considerada uma estratégia de negócio. Inúmeras vendas são fechadas por causa de um bom rapport. Ele aumenta o nível de confiança do vendedor com o cliente e as sugestões dadas pelo profissional passam a ter muito mais força.

Mas isto não acontece só nas relações de trabalho, provavelmente você já deve ter se esforçado para ter um bom rapport no convívio social, mesmo que instintivamente.

Hoje em dia já existem algumas técnicas que ajudam a melhorar o rapport, as mais conhecidas são:

Espelhamento corporal – É a harmonia entre o comportamento e expressão corporal da pessoa a quem você se interage com o seu. Um exemplo claro desta técnica é visto em uma entrevista de emprego, em que o entrevistador se mantém ligeiramente afastado da mesa e o entrevistado, muitas vezes por causa do nervosismo, senta-se muito próximo a ela, quase se debruçando. Isto pode dar a impressão de ansiedade e causar certo desconforto na outra pessoa.

A melhor escolha é sempre estar em sintonia com aquele com quem interage. Na postura, depois nos gestos, e então, aos poucos você vai conseguindo criar um clima confortável entre os dois e perceber uma reação positiva no outro.

Sintonização de voz – Falar muito alto ou muito baixo, rápido demais ou devagar demais poderá se tornar um problema ou uma solução dependendo da pessoa com quem está conversando. Procure manter a mesma velocidade e tom de voz do outro e assim terá superado mais uma barreira.

Ajuste da linguagem – Como dito anteriormente, o rapport também é usado no convívio social, assim sendo, imagine-se na praia conversando com seus amigos e utilizando expressões coloquiais que você aprendeu recentemente no trabalho. Garanto que você chamará a atenção deles, mas não garanto que te admirarão por isso.

Passamos boa parte do nosso dia tentando convencer chefes, clientes, colegas de trabalho, amigos e tantos outros sobre nossas opiniões e idéias, mas muitas vezes não conseguimos transformá-las em ação, dar o próximo passo, pois não soubemos vendê-las, ou melhor, fazer com que comprem.

Para obter o sucesso desejado com o seu rapport, enfatize os pontos em comum entre vocês. Se não souber identificar esses pontos, repare em características marcantes na pessoa ou em objetos particulares e faça um comentário (por exemplo, se você visualizar o símbolo de um time de futebol na agenda de seu cliente, fale brevemente sobre futebol ou esportes). Em suma, pergunte-se de que forma você pode agregar valor ao diálogo de maneira a se tornar atrativo àquele que te escuta e assim terá grandes chances de conquistar até os mais desconhecidos.

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Tags: Comportamento, concordância, conformidade, empatia, harmonia, rapport

Sobre o autor:

Beatriz Carvalho é estudante de Relações Públicas e worklover assumida. Acredita na comunicação e no relacionamento como estratégia agressiva de negócio, por isso atua há 3 anos com pós-venda. Carimbou em fevereiro de 2010 seu passaporte rumo às discussões do Minha Carreira.